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Le marché des producteurs s’est resserré avec des retraités qui quittent l’entreprise et pas assez d’intérêt de la part des nouvelles générations. Les agences qui peuvent offrir à la fois les avantages historiques d’un contrat d’agence et répondre aux nouvelles attentes en matière de rapidité et d’efficacité développeront des relations loyales avec leur base de producteurs indépendants plus rapidement et plus profondément que leurs homologues qui se reposent sur leurs lauriers.
Ces cinq services sont ceux que les producteurs attendent des différents organismes avec lesquels ils travaillent. La demande pour ces services est susceptible d’augmenter par rapport aux normes historiques, car moins de producteurs desservent un marché plus large.
Ne vous méprenez pas, les producteurs indépendants sont les stars de l’industrie pour une raison : la majorité des assurances vie et IARD sont vendues par des agents et agences indépendants. Avec la facilité et l’accessibilité de travailler avec des producteurs indépendants, les entités commerciales de tous les niveaux d’autorité peuvent consolider leur part de marché pour les décennies à venir malgré les discussions de l’industrie sur une pénurie de talents.
Avant d’aborder les cinq services clés que les agences de contrats à terme devraient fournir à leurs producteurs indépendants, gardez à l’esprit qu’il s’agit de lignes directrices, et non de formations commerciales ou de conseils juridiques. Vous faites-vous… (y vous faites votre diligence raisonnable).
1. Des avantages sociaux avantageux
Si nous donnions la priorité au produit, ce serait le premier élément de la liste. Étant donné que les agences se situent entre les transporteurs et les producteurs, il est crucial de proposer des contrats plus avantageux avec d’excellentes indemnités.
Des commissions plus élevées ne sont pas le seul facteur qu’un producteur doit prendre en compte lors de l’évaluation de ses relations potentielles avec FMO, IMO, BGA, NMO ou d’autres agences. Cependant, les entités commerciales qui ont l’intention de conserver une plus grande partie des paiements de commission des transporteurs ont mieux démontré leur valeur dans d’autres domaines. Les agences d’assurance qui travaillent avec des producteurs indépendants doivent démontrer leur engagement envers le succès de ces producteurs, ou s’attendre à négocier sérieusement des structures de rémunération.
Pour les agences avec des agents internes sur une base W-2, cet avantage peut être compensé par d’autres avantages sociaux, tels qu’un salaire de base ou des soins de santé. Mais pour les agents d’assurance indépendants les plus vendus, conserver un pourcentage élevé de commissions gagnées est souvent une priorité très élevée.
Encore une fois, cela ne devrait pas être le seul facteur utilisé par un producteur d’assurance indépendant pour évaluer les relations, mais il serait naïf de réduire les structures de rémunération dans les contrats d’agence.
2. Département des licences et de la conformité
Les ventes d’assurance peuvent être une activité impitoyable, en particulier pour les nouveaux venus. De longues heures, une paperasserie inégale et une prospection erratique fournissent leur part de frustration pour une profession qui connaît un exode sans afflux de nouveaux talents.
L’octroi de licences et la conformité, en particulier pour les producteurs qui cherchent à développer leur activité, peuvent être un défi de taille. Soyons clairs, de nombreux producteurs d’assurances ont l’idée que si leurs revenus sont liés à la commission, chaque minute qu’ils ne vendent pas devant des clients potentiels, ils ne gagnent pas d’argent.
Selon cette idée, chaque minute que vous effectuez en matière de licences, de formation continue ou d’autres tâches de gestion de la conformité est une minute où un produit perd de l’argent. Par conséquent, les agences qui peuvent prendre autant de travail de renouvellement de licence que possible et obtenir de nouvelles licences gouvernementales du producteur peuvent mieux démontrer qu’elles apprécient le temps et le talent des producteurs (c’est-à-dire vendre !).
De plus, les agences qui s’appuient plutôt sur des processus manuels sur papier courent le risque de contrarier leurs producteurs. Saisir et ressaisir manuellement les données n’est pas une chose avec laquelle la plupart d’entre nous ont de la patience, et encore moins lorsque nous comptons dix minutes entre les réunions avec les clients.
3. Matériel de marketing et de marque
Pour les assureurs, disposer de supports marketing prêts à être distribués aux clients potentiels change la donne. Cependant, de nombreux producteurs n’ont ni le temps ni le budget nécessaires non seulement pour mettre en place des outils de marketing numériques et physiques sophistiqués, mais également pour faire appel à des consultants en conformité qui peuvent examiner les documents en matière de responsabilité légale.
Les agences qui peuvent fournir des documents élégants et de marque qui suivent les meilleures pratiques peuvent acquérir un avantage concurrentiel sur le marché de l’assurance.
Cela peut également s’appliquer à la maintenance continue ; Les entités commerciales qui fournissent une banque de communications financières aux producteurs pour une utilisation dans le service des livres des clients existants sont sûres de gagner la gratitude des agents et de leurs employés.
4. Soutien administratif
Documents et processus, services de police, documentation sécurisée, formation des employés… vraiment, trouver des moyens de “faire cesser l’ennui” est inestimable pour les producteurs d’assurance qui pourraient fonctionner seuls. En particulier lorsqu’un agent d’assurance peut avoir des contrats avec 40 assureurs différents, toute agence qui peut rationaliser le processus de vente à commission via un support administratif ou des solutions numériques plus robustes peut avoir un impact sérieux sur les activités des producteurs.
Les producteurs d’assurance peuvent avoir des employés capables de gérer ces opérations, mais, en particulier pour les sociétés indépendantes, les employés peuvent être des membres de la famille bien intentionnés qui manquent de connaissances institutionnelles. Les solutions à ce besoin peuvent prendre plusieurs formes, allant d’une structure de vente plus automatisée et d’un traitement formel des documents à la formation de l’équipe administrative ou des professionnels du service de la politique de l’emploi.
Le soutien administratif a souvent une influence en aval pour aider les producteurs indépendants à terminer les cycles d’équipe, ce qui peut à son tour aider à réduire le stress des clients. En améliorant les affaires de produits avec une meilleure rétention, la roue tourne à nouveau et vous pouvez assurer une relation plus longue et plus satisfaisante avec un produit que votre assureur aime profondément.
5. Prospection de nouveaux clients
Les agents d’assurance indépendants sont à bien des égards dans le Far West, se prélassant sous le soleil de Californie alors qu’ils drainent des voies navigables boueuses à la recherche de pépites d’or précaires. Ou, du moins, c’est ce qui vient à l’esprit quand on parle de prospection d’assurance.
Surtout pour les nouveaux agents (et dans 10 ans, ils seront tous fondamentalement de nouveaux agents !), la prospection d’agents peut sembler aussi intimidante que de chercher de l’or. Cette adéquation parfaite entre licence, besoin et timing est une combinaison qui peut sembler rare.
Les agences d’assurance qui peuvent aider les agents indépendants à trouver des pistes solides pour de nouvelles affaires seront mieux placées que leurs homologues pour prouver leur valeur. Et nous ne parlons pas ici de listes de diffusion agrégées, mais plutôt d’initiatives stratégiques qui classent les personnes déjà intéressées par des produits connexes.
L’avenir des agents d’assurance et des producteurs
Alors même que les achats d’assurance numérique augmentent, les producteurs d’assurance sont un élément essentiel du parcours de l’acheteur. Après tout, même si une application peut comparer les prix, elle ne peut pas vous tenir la main, vous regarder dans les yeux et vous rassurer d’une présence humaine. Lorsqu’il s’agit d’une police de location de base associée à votre assurance automobile existante, ce n’est probablement pas vraiment un problème. Mais lorsqu’il s’agit de polices d’assurance qui peuvent affecter votre style de vie ou votre vie, vous voulez une touche personnelle.
Les entités commerciales qui reconnaissent et respectent cette dynamique, et qui mettent en œuvre de manière appropriée ces cinq services, se positionneront en tête de classe pour recruter et retenir les professionnels de l’assurance pour les décennies à venir.
Si vous souhaitez savoir comment AgentSync peut vous aider à supprimer les obstacles pour votre équipe, à offrir une expérience d’intégration fluide et à mieux gérer les besoins en licences des producteurs, consultez AgentSync en action.
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