Dans notre dernier article, nous avons expliqué comment les turbulences remettent en cause les bénéfices supérieurs et inférieurs des sociétés d’assurance dommages. Nous avons également examiné pourquoi nous considérons la gestion de patrimoine basée sur les conseils comme un marché attractif pour les assureurs à l’heure actuelle. Dans cet article, nous soulignerons pourquoi nous pensons que les sociétés et les agents d’IARD ont un droit unique de jouer sur ce marché.
Rappelons d’abord pourquoi ce marché est si attractif. Des taux d’intérêt historiquement bas et de nouveaux entrants dans la distribution poussent les opérateurs vers des segments à forte capitalisation et à faible rendement de la chaîne de valeur des services financiers. D’un point de vue stratégique, passer au conseil et à la gestion de patrimoine offre aux transporteurs et aux agents une bouée de sauvetage potentielle au milieu du cercle vicieux des turbulences stressantes. Cela peut également ouvrir la voie à la croissance et améliorer la fidélisation des clients ainsi que la stabilité globale de la marque en augmentant la part du portefeuille.
Sur la base de l’évolution des attentes des clients et de la réputation existante des assureurs et agents de dommages, nous pensons qu’ils ont une longueur d’avance sur la concurrence – s’ils sont suffisamment flexibles pour en profiter.
Examinons quatre raisons pour lesquelles les sociétés d’assurance multirisques et leurs agents sont particulièrement bien placés pour accéder aux marchés de la gestion de patrimoine et du conseil et y prospérer.
1. Les attentes des clients se transforment en conseil financier complet
Les consommateurs se tournent de plus en plus vers des conseillers de confiance pour fournir des services couvrant toute la gamme des produits financiers. Accenture récente Sondage sur la gestion du patrimoine des consommateurs J’ai trouvé une demande répandue et claire pour des offres tout compris. Plus de la moitié (56 %) des personnes interrogées souhaitent une offre complète de gestion de patrimoine comprenant des conseils, une protection contre les risques et des prêts. De plus, 79 % des investisseurs – dont 85 % de la génération X et 91 % des investisseurs de la génération Y – attendent de leur conseiller qu’il leur propose des produits bancaires et d’assurance.
Malgré ce désir de conseil, de nombreux consommateurs s’interrogent sur la valeur des conseils qu’ils reçoivent actuellement. Selon la même enquête auprès des consommateurs de Wealth Management, 55% estiment que les conseils qu’ils reçoivent sont trop généraux. La même proportion (55 %) pense également qu’ils peuvent faire un meilleur travail d’investissement en prenant des décisions qui génèrent de meilleurs rendements nets de frais.
Alors que les consommateurs recherchent de plus en plus des conseils financiers qui examinent l’ensemble de leur situation financière et formulent des recommandations spécifiques, ils sont plus susceptibles de rechercher une nouvelle source nette de conseils ou d’abandonner leur source actuelle de conseils. En fait, près d’un répondant au sondage sur cinq a changé de conseiller au cours de la dernière année. Cela crée l’opportunité pour les assureurs de mettre en commun les solutions de risque et de se déplacer ou de s’associer avec des industries voisines pour répondre à l’éventail complet des besoins des clients en matière de conseil et de gestion de patrimoine.
2. Les sociétés et agents d’assurance multirisques entretiennent des relations suivies avec leurs clients
Les compagnies d’assurance et leurs agents restent parmi les institutions financières les plus fiables. le Dernière étude d’Accenture sur les consommateurs des services bancaires mondiaux Il a révélé que 24 % des consommateurs disent faire « beaucoup » confiance à leur compagnie d’assurance pour s’occuper de leur bien-être financier à long terme. Si cela ne vous semble pas grand-chose, considérez que seulement 8 % ont dit la même chose aux détaillants. De même, 32 % des consommateurs déclarent faire « beaucoup » confiance à leur compagnie d’assurance pour protéger leurs données, contre 21 % pour les sociétés de paiement en ligne et 7 % pour les réseaux sociaux. En outre, les clients sont disposés à fournir des informations supplémentaires et des données personnelles aux assureurs et à leurs agents s’il y a un avantage perçu à le faire.
De plus, les compagnies d’assurance ont déjà l’habitude d’avoir des conversations fréquentes et intimes avec leurs clients. La police automobile moyenne sera renouvelée 13 fois tandis qu’une police habitation sera renouvelée sept fois. Cela crée de multiples points de contact entre les agents et leurs clients lorsqu’ils examinent la couverture et discutent des options, ce qui donne à l’agent des opportunités uniques de fournir des services supplémentaires tels que la gestion de patrimoine. Ce niveau d’interaction est également à prévoir sur le front du conseil et de la gestion de patrimoine – près de quatre répondants sur dix à une enquête sur la gestion de patrimoine des consommateurs souhaitaient avoir des nouvelles de leur conseiller de manière plus proactive. La relation assurance-assuré reste unique dans les services financiers, et les transporteurs qui ont fait un effort supplémentaire pour leurs clients hier sont en position de force pour parler à ces clients de la gestion de patrimoine de demain.
Les cabinets et agents IARD disposent également d’un accès unique au marché mal desservi du conseil financier. Comme la valeur nette (et les actifs investissables) augmentent avec l’âge, les conseillers financiers ont tendance à travailler avec une population vieillissante. Cependant, les agents et agents P&C opèrent à la fois sur la valeur nette et sur le spectre d’âge, car ils fournissent une assurance personnelle à l’Amérique dans son ensemble. Les relations ainsi créées ouvrent naturellement la porte à des opportunités de gestion de patrimoine pour les marchés mal desservis d’aujourd’hui. Cela donne aux transporteurs une longueur d’avance sur l’exploitation de Le plus grand transfert de richesse intergénérationnel de l’histoireContrairement à leurs homologues conseillers financiers qui devront d’abord établir des relations avec des clients plus jeunes.
3. Les agents IARD ont beaucoup en commun avec les conseillers financiers
De l’empreinte géographique à la vente de produits contrôlés, il existe plus de similitudes entre les agents IARD et les conseillers financiers qu’il n’y paraît évident à première vue.
Commençons par l’empreinte géographique. Les conseillers financiers et les agents d’assurance se présentent comme “locaux”. En raison de la nature des concessionnaires exclusifs et des canaux d’agents indépendants, ces concessionnaires se trouvent dans pratiquement toutes les villes, villes et communautés d’Amérique. Les compagnies de dommages n’ont pas à établir une présence locale car elles en ont déjà une.
Ces agents sont aussi habitués à vendre des produits contrôlés. Pour les sociétés d’assurance multirisques et les agents qui vendent également de l’assurance-vie et des rentes, les différences sont presque inexistantes en raison des réglementations sur l’« intérêt supérieur » et la clarification des politiques. Certes, une gouvernance supplémentaire sera nécessaire pour les sociétés d’assurance multirisques, et des licences supplémentaires sont essentielles pour les concessionnaires. Mais le saut n’est pas aussi loin qu’on pourrait le penser. En fait, de nombreuses organisations pensent que les agents devront obtenir des licences de valeurs mobilières pour vendre des rentes à indice fixe ou des actions indexées à un moment donné dans le futur. Certains poussent à ce changement.
4. De nombreuses compagnies d’assurance et agents ont déjà fait de petits pas dans cette voie
Enfin, plusieurs sociétés d’assurance multirisques possédant des concessions exclusives sont déjà en voie d’offrir des produits de gestion de patrimoine. Des transporteurs tels que Farmers, Allstate, Country Companies et de nombreux assureurs Farm Bureau ont déjà des courtiers / revendeurs limités qui leur permettent, ainsi qu’à leurs agents, de vendre des fonds communs de placement, soit dans le cadre d’un produit d’assurance, soit en tant qu’investissement autonome, à leurs clients. nous en connaissons un, Groupe Financier FBL, qui a établi un conseiller en placement inscrit et offre une gamme complète de conseils en placement et en gestion d’actifs moyennant des frais. Ce service a été adopté par ses agents et ses clients.
Une opportunité unique dans un moment unique
En bref, il existe une énorme opportunité pour les sociétés d’assurance multirisques de tirer parti de la perturbation actuelle des facteurs de stress du marché et de créer une nouvelle source de revenus légère. Une évolution des attentes des clients vers des conseils financiers complets, associée à de solides relations clients uniques dans l’industrie, et sa capacité éprouvée à vendre des produits complexes et structurés créent une voie unique de croissance. Bien que certaines sociétés d’assurance multirisques aient réussi à résoudre ce problème, nous pensons que les résultats les plus importants sont encore à venir. En créant ou en s’appuyant sur un ensemble complet de capacités, les sociétés d’assurance multirisques peuvent vraiment gagner sur ce marché.
Dans notre prochain blog de cette série, nous explorerons les principes stratégiques et les capacités nécessaires pour saisir cette opportunité.
En attendant, si vous souhaitez discuter de la diversification de votre offre pour inclure des conseils en gestion de patrimoine, nous serions ravis de vous entendre. Tu peux trouver Scott Stacé Et Bob Bisio.
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