Les attentes des clients évoluent vers une orientation financière complète. Les clients d’aujourd’hui recherchent des conseils adaptés à leurs besoins spécifiques. Ils se tourneront activement vers des entreprises qui peuvent fournir un soutien personnel et des expériences qui correspondent à leurs préférences.
Dans notre dernier article, nous discutons des quatre principales raisons pour lesquelles nous pensons que les sociétés et les agents IARD devraient se lancer sur les marchés du conseil financier et de la gestion de patrimoine pour aller de l’avant dans la tourmente stressante. Fournir le bon niveau d’interaction et d’activation technologiques fait partie de la fourniture d’expériences de plus en plus personnalisées qui permettront aux transporteurs de gagner dans l’espace de la gestion de patrimoine.
Les assureurs et agents d’assurance multirisques sont bien placés pour fournir des conseils financiers complets, car ils entretiennent déjà des relations suivies avec leurs clients et ont une idée de leur mode de vie. Leurs activités sont également liées à l’industrie des services financiers : l’assurance fait bien sûr partie de la flexibilité financière globale et du bien-être des clients.
Dans cet article, nous nous concentrerons sur ce qu’il faut aux entreprises de dommages, en particulier, pour gagner sur le marché des conseils en gestion de patrimoine.
Dans un premier temps, nous examinerons les décisions stratégiques que doivent prendre les assureurs lors de leur entrée sur les marchés de la gestion de patrimoine et du conseil. Nous donnerons ensuite un aperçu des capacités requises en fonction des décisions. Enfin, nous donnerons un aperçu de la valeur potentielle en jeu.
Choisir où jouer et comment se disperser
Les sociétés d’assurance multirisques peuvent emprunter de nombreuses voies pour pénétrer le marché du conseil financier et de la gestion de patrimoine. Aux fins de cet article, nous avons identifié quatre points d’entrée clés sur le marché :
1. Accès clients : Négociez des pistes de vente entre agents ou vendez des pistes à des sociétés de conseil financier et de gestion de patrimoine.
2. Services de conseil : Fournir des conseils privés ou un accès exclusif aux ressources de conseil existantes par le biais d’une organisation partenaire.
3. Spectacles de produits : Offrez des produits exclusifs ou accédez à un marché de produits offrant des options parmi lesquelles les clients peuvent choisir.
4. Innovation de plateforme : Construire la gestion de patrimoine et les conseils dans une plate-forme qui facilite l’accès à des conseils et produits ou informations intégrés en matière de santé financière.
Pour réussir, les transporteurs doivent améliorer et tirer parti de certains domaines de leur activité pour se différencier lorsqu’ils se déplacent vers le point d’entrée choisi sur le marché. Les transporteurs doivent choisir leur(s) point(s) d’entrée sur le marché et, à l’intérieur de ce point d’entrée, déterminer une commande nécessaire en fonction de leur confiance dans le marché. Voici un point de départ pour les bases – ou ce qu’un transporteur doit croire être correct – pour réussir à un point d’entrée donné sur le marché.
Point d’entrée sur le marché 1 : Arrivée du client
- Les partenaires de distribution du transporteur sont capables et désireux de monétiser la part de conseil et de gestion de patrimoine du portefeuille de leur clientèle existante en vendant cette partie du portefeuille de clients inexploité comme piste à d’autres entreprises.
- Le transporteur a l’agence pour connecter efficacement les partenaires de distribution et la capacité de faciliter la direction du marché.
- Le transporteur a la capacité de créer des partenariats avec des sociétés de conseil et de gestion de patrimoine en tant que destinataires potentiels du fleuron qui peut mieux répondre aux besoins des clients.
Point d’entrée sur le marché 2 : services de conseil
- Le transporteur dispose de données ou d’une connaissance uniques et défendables de ses clients qui lui permettent de fournir des conseils plus personnalisés que la concurrence, ou
- Le transporteur est en mesure de créer une visite privée avec un fournisseur de conseil existant, ou
- Les partenaires de distribution des transporteurs sont disposés à fournir ou à s’associer à quelqu’un qui peut fournir des conseils.
Point d’entrée sur le marché 3 – Offres de produits
- Le transporteur doit créer des produits qui sont égaux ou supérieurs aux offres actuelles du marché à un coût identique ou inférieur, ou
- L’opérateur peut accéder au marché des produits – à un coût identique ou inférieur à celui des concurrents – dans l’espace de gestion de patrimoine qui offrent la même gamme de produits, ou
- Les partenaires de distribution des transporteurs sont disposés à vendre ou à s’associer à quelqu’un qui peut vendre le produit.
Point d’entrée sur le marché 4 – innovation de plateforme
- Le transporteur a la capacité technique de créer une plate-forme propriétaire de haute performance qui peut surpasser les offres existantes du marché, ou
- Le transporteur est en mesure de s’associer à un fournisseur de technologie qui peut créer et maintenir une offre de plate-forme compétitive.
Avec ces considérations à l’esprit, il existe de nombreuses configurations de mise sur le marché différentes avec lesquelles les opérateurs peuvent approcher chaque point d’entrée. Par exemple, il peut y avoir une configuration d’accès au marché qui nécessite un partenariat entre les conseils, le produit et la plate-forme. Alternativement, il peut y avoir une configuration de portée du marché qui monétise simplement les prospects et ne prend pas en compte l’expansion des conseils, des produits ou de la plate-forme. Gardez à l’esprit que différentes formations auront des niveaux de risque, d’investissement et de récompense variables.
Options supplémentaires pour les sociétés d’agents exclusifs
Outre les points d’entrée évoqués ci-dessus, les sociétés d’agents exclusifs disposent d’options supplémentaires pour accéder au marché de la gestion de patrimoine et du conseil en raison de leur relation unique avec leurs agents. Comme pour les points d’entrée discutés précédemment, chaque option a son propre ensemble unique de risques et d’avantages que les transporteurs doivent prendre en compte. Ces opportunités incluent :
- Octroi de licences aux agents existants pour la gestion de patrimoine et les services de conseil.
- Bénéficiez de conseillers financiers existants ou expérimentés sur une base de commission partagée.
- Recrutement direct de conseillers financiers existants ou expérimentés en tant que spécialistes au sein de l’organisation.
Bien que les configurations soient infinies, il existe un ensemble vital de fonctionnalités requises dans les configurations qui méritent d’être discutées ici.
Fonctionnalités requises dans toutes les configurations de point d’entrée
Alors que les sociétés d’assurance dommages sont habituées à canaliser leurs modèles commerciaux et opérationnels vers des entreprises complexes et hautement structurées, des capacités supplémentaires sont nécessaires pour travailler dans le domaine du conseil financier et de la gestion de patrimoine. Ces capacités peuvent devoir être construites – ou fournies avec ou par l’intermédiaire d’un partenaire.
Commençons par ce qu’il faut aux transporteurs pour permettre les services de conseil. Au sein du marché défavorisé décrit dans notre premier article, le potentiel du conseil hybride – qui comprend des interactions numériques automatisées et interhumaines – est un enjeu de table. Les clients s’attendent à la facilité et au coût associés à l’automatisation, mais ont également besoin de points de contact humains pour gérer les situations complexes au fur et à mesure qu’elles surviennent.
Au fur et à mesure de l’évolution de ces modèles hybrides, les entreprises qui le feront bien pourront basculer de manière dynamique entre les canaux de conseil numériques et humains pour améliorer l’expérience client au moindre coût de service.
Les transporteurs doivent également s’assurer que les agents ont ou ont accès à des personnes possédant les désignations et licences appropriées pour pouvoir fournir des conseils financiers. Des titres de compétences tels que le titre de planificateur financier agréé (CFP) ou les titres des séries 65 et 66 sont obligatoires pour fournir des services dans ce domaine.
Examinons ensuite l’introduction de produits nouveaux ou améliorés. Les transporteurs qui cherchent à se lancer dans la gestion de patrimoine doivent avoir accès à des produits leaders du marché, ce qui est généralement réalisé à l’aide d’une architecture open source. À bien des égards, l’espace des produits financiers est mature et il existe déjà une variété de produits éprouvés, de sorte que la voie naturelle pour la plupart des opérateurs est de fournir aux clients un accès au marché des produits plutôt que de créer un produit exclusif. Les transporteurs doivent être très confiants qu’ils peuvent créer un produit exclusif souhaitable pour justifier l’investissement qu’il faudrait pour créer une offre qui pourrait lui faire concurrence.
Le développement de plate-forme a les mêmes considérations « construire contre acheter ». Les transporteurs devront soit développer, soit s’associer à des entreprises qui fournissent les meilleures plates-formes logicielles de gestion de portefeuille. Ils doivent réfléchir attentivement pour savoir s’ils disposent des ressources nécessaires pour développer des plates-formes qui rivalisent avec ce qui existe actuellement sur le marché des technologies financières en matière d’expérience client.
En plus de ces considérations de point d’entrée, les transporteurs devront également embaucher ou s’associer à un conseiller en placement enregistré (RIA) et embaucher ou s’associer à un courtier à service complet (BD). Une autre considération clé est la force de la fonction de conformité du transporteur compte tenu du niveau élevé de réglementation sur le marché des conseils financiers et de la gestion de patrimoine.
Évaluer la valeur à risque
Il existe quatre leviers de valeur clés – qui se chevauchent potentiellement – associés aux opportunités sur le marché du conseil en gestion de patrimoine. Les voici:
- Chiffre d’affaires de l’activité principale
- commissions
- Frais de consultation
- Actifs soumis à frais de gestion
Bien que chaque levier soit important, nous croyons que l’actif assujetti aux frais de gestion est le plus grand levier de valeur offrant la plus grande opportunité.
Dans notre premier article de cette série, nous avons discuté marché défavoriséqui comprend 15 000 milliards de dollars de richesse associée à des ménages disposant de moins de 1 million de dollars d’actifs à investir.
Par souci de prudence, supposons qu’un marché vraiment défavorisé est celui dont les actifs investissables sont inférieurs à 500 000 $ et qui, selon Reportage de John Hancock, représentant 7,3 billions de dollars de richesse totale. Si P&C ne pouvait capturer qu’un dixième de un pour cent de ce marché, à 30 points de base par an de marge, cela représenterait 20 à 30 millions de dollars de revenus annuels supplémentaires basés sur les honoraires.
Étant donné que ces revenus sont basés sur des frais, ils offrent également l’avantage supplémentaire de diversifier les sources de revenus du transporteur tout en renforçant simultanément les relations avec les clients et en améliorant la fidélisation de la clientèle. Pour mettre cette opportunité en perspective, à un ratio combiné de 95 %, le transporteur devrait ajouter 500 millions de dollars de primes dommages/dommages pour générer une contribution à la marge similaire.
De plus, nous voyons des opportunités de croissance élargies pour les transporteurs qui combinent des actifs soumis à des frais de gestion avec l’un ou l’ensemble des trois autres leviers.
En conclusion
À travers cette série de publications, notre objectif était d’éclairer la voie pour les sociétés d’assurance dommages qui cherchent à diversifier leurs sources de revenus et à capter une plus grande part du portefeuille en entrant sur le marché du conseil financier et de la gestion de patrimoine. C’est un domaine d’activité qui, selon nous, offre un énorme potentiel aux assureurs pour se différencier à l’avenir.
Nous espérons que cette série a inspiré les prochaines étapes – ou vous a donné matière à réflexion lorsque vous envisagez votre stratégie à long terme – et nous sommes impatients de vous parler de l’impact que pourrait avoir votre pénétration sur ce marché sur votre propre entreprise. Trouver Scott Aet Bob Restez à l’écoute pour notre prochaine série qui couvrira notre point de vue sur l’assurance intégrée.
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